(Annual) Run Rate –

Abkürzungen: ARR / Unter einer (Annual) Run Rate versteht man den prognostizierten Jahresumsatz eines Unternehmens, bei dem die monatlichen Umsätze (Monthly Rate of Return, abgek. MRR), ggf. ergänzt durch eine konkrete Wachtumsrate, mit dem Faktor 12 multipliziert werden. Ein ARR dient als Faustmaß, in welche Größenordnung eine Firma in den nächsten 12 Monaten stößt, wobei saisonale Schwankungen und steigende bzw. ausgeschöpfte Marketing-Budgets zumindest ideell miteinbezogen werden sollten.…

(At) arm’s length – Auf Augenhöhe

Abkürzungen: / “Dealing at arm’s length” bedeutet frei übersetzt, ein Geschäft auf Augenhöhe unter gleichberechtigten Partnern nach den üblichen Marktkonditionen auszuhandeln. Im Steuerrecht steht der Ausdruck ferner für den sogennanten “Fremdvergleichsgrundsatz”, wonach verbundene Unternehmen Geschäfte zu solchen Konditionen aushandeln müssen, wie sie auf dem freien Markt gelten würden.…

(Average) Cost per Unit / Piece Costs – Stückkosten

Abkürzungen: CPU / Unter den Stückkosten versteht man die auf ein einzeln herstelltes Produkt umgerechneten, anteiligen Kosten aus (stück-)variablen Kosten wie z.B. Material, Hilfsmitteln und Akkordlöhnen sowie die anteiligen Fixkosten (z.B. Strom, Miete) sowie seltener auch die anteiligen Gemeinkosten (z.B. Werbung, Verwaltung). Da die Fix- bzw. Gemeinkosten i.d.R. ungeachtet des Produktionsvolumen gleichbleiben, nimmt ihr Anteil pro Stück bei steigender Produktion ab (sog. Fixkostendegression). Eine echte Skalierung im Startup-Sinne ist damit jedoch nicht gemeint: letztere bezieht sich standarmäßig auf digitale Produkte wie Software, die nach einer erstmaligen Erstellung zu Nullkosten re-produziert werden kann, und damit – zumindest – auch bei steigenden Verkäufen keine weiteren Produktionskosten verursacht.…

(Buyer) Persona – Fiktive Käuferpersönlichkeit

Abkürzungen: / Eine Buyer Persona, oft auch nur als Persona bezeichnet, ist eine typische, aber künstlich erschaffene Kundenpersönlichkeit, anhand derer man innerhalb eines Produktentwicklungs- aber auch Vermarktungsprozesses die dazugehörige Customer Journey sehr konkret und lebendig nachvollziehen und analysieren kann. Buyer Personas sind also Teil einer oder mehrerer Zielgruppen eines Produkts, aber im Gegensatz zu Letzteren weder abstrakt, noch akkumuliert.…

(Cash) Burn Rate –

Abkürzungen: CBR / Die (Cash) Burn Rate gibt an, wieviel Finanzmittel oder besser gesagt “Cash” ein Startup verbraucht, während es noch keine bwz. nicht genügend Umsätze erzielt. Es ist damit auch ein Maß für den Runway, d.h. die verbleibende Zeit in Monaten bis die Company “Out of Cash” ist. Während die Gross Burn Rate hierfür alle laufenden Ausgaben (z.B. Gehälter, Marketing etc.) angibt, werden bei der Net Burn Rate die laufenden Einnahmen aus Verkäufen abgezogen.…

(Key) Account Manager –

Abkürzungen: / Ein (Key) Account Manager ist traditionell im Vertrieb eines Unternehmens und betreut (Schlüssel-)Kunden. Während andere Sales Manager eher im Neukundengeschäft tätig sind, liegt die Aufgabe von (Key) Account Managern eher in der Betreuung, die Fehlervermeidung und im Ausbau bestehender Kundenbeziehungen, was Cross-Selling und Upselling miteinschließt. Bei Großunternehmen, z.B. in der Luftfahrtindustrie hängen von der Performance von Account Managern erhebliche Umsätze mit ab, so dass die Position meist von sehr gut bezahlten Executives ausgeübt wird.…

(Money) Multiple – InvestmentMultiplikator

Abkürzungen: / Unter einem Money-Multiple versteht man, um welchen Faktor ein Investor seinen “Einsatz” bei einem Investment nach einem Exit vervielfacht hat. Im Gegensatz zu aufwändigeren Verfahren wie ROI oder DCF gibt ein Multiple relativ schnell Auskunft darüber, ob und wie stark sich ein Investment gelohnt hat. Dabei wird im Vergleich zu einer klassischen Renditeberechnung wie einer Effektivverzinsung auf den Faktor “Laufzeit der Anlage” verzichtet. Da aber dieser letztendlich über den Startup-Lifecycle bzw. die Fund-Laufzeit überschaubar bleibt, gilt der Multiple in der Praxis als gängige und aussagekräftige Faustformel für die Beurteilung von Invetments.…

(Net) Working Capital – (Netto)umlaufvermögen

Abkürzungen: (N)WC / Das Working Capital (WC) bezeichnet das Umlaufvermögen einer Firma und steht für all diejenigen Vermögensgegenstände (Assets) in einer Bilanz, die im laufenden Geschäftsbetrieb angekauft, eingenommen und wieder ausgegeben bzw. weiterverarbeitet werden. Dazu gehören Vorräte und Lagerware, aber auch Forderungen gegenüber Kunden, sowie Bankguthaben und kurzfristig gehaltene Wertpapiere. Die Überwachung und Optimierung des Working Capital ist – gerade für Startups – deswegen so wichtig, da es mitunter wegen unterschiedlichen Einnahme- und Ausgabesituationen stark schwankt, und als Indikator für die (kurzfristige) Liqudität der Firma auch Auskunft über eine (drohende) Zahlungsunfähigkeit und Insolvenzgefahr gibt. Das Net Working Capital (NWC) bezieht sich dabei vorranging auf das Verhältnis der Forderungen (erwartbare Einnahmen) gegenüber den kurzfristigen Verbindlichkeiten (erwartbare Ausgaben) und gibt an, inwieweit letztere durch bereits erzielte Umsätze gedeckt sind.…

(Principal)-Agency Theory – Agenturtheorie

Abkürzungen: / Innerhalb der (Principal)-Agengy-Theorie geht es darum, zu veranschaulichen, wie es innerhalb von zweckbezogenen Kooperationen zwischen Auftraggebern (Principal) und Ausführenden (Agents), z.B. zwischen Unternehmenseignern und Management, zu Zielkonflikten und suboptimalen bis komplett konträren Handlungen kommt. Dabei spielen unterschiedliche Motivationen und eine unterschiedliche Informationslage (sog. Asymetric Information), aber auch eine unterschiedliche Risikoneigung eine Rolle. So werden pauschal vergütete Mitarbeiter i.d.R. weniger Einsatz gegenüber der allgemeinen Unternehmensleitung zeigen, als erfolgsbasiert vergütete. Aber auch das verschreiben durch nicht heilungs-notwendigen (und extern vergüteten Leistungen ) durch einen Arzt oder die ausschweifende Nutzung von teuren Geschäftsessen bei Key Accounts kann als typische Entwicklung innerhalb einer Principal-Agent-Thematik verstanden werden.…

(Product) Specs – Technische Daten, Spezifikationen

Abkürzungen: / Unter Product Specs wird im technischen Kontext eine technische Speizifikation verstanden, z.B. in Form eines Beiblatts, das. z.B. Anschlüsse erklärt. Im Product Development geht das Konzept der Product Specs jedoch weiter und umfasst eine Product Story, die Value Proposition, sowie verschiedene Buyer Personas und Use Cases. Damit werden die “Spezifikationen” nicht nur technisch dargestellt und begründet, sondern das Produkt als Ganzes, was bereits den Customer Value sowie mögliche Sales Stories mit einschließt.…

(Risk, Financial) Exposure –

Abkürzungen: / Unter Risk Exposure bzw. Financial Exposure wird die Summe verstanden, mit der ein Kapitalgeber oder ein Unternehmen bei einer Projekt- oder Venture Finanzierung, aber auch im Falle eines sonstigen Schadens “im Feuer steht”. Der Term Risk Exposure geht hier noch weiter, und summiert neben finanziellen Risiken auch Marken-, IT-, Lieferanten- und andere Risiken.…

(Unlevered/Levered) Beta –

Abkürzungen: / (Unlevered) Beta ist ein Begriff aus der finanzmathematischen Bewertung von Unternehmen bzw. Geld- und Kapitalanlagen im Rahmen der sogenannten WACC-Methodik. Mit Hilfe eines Betas wird das Risiko der Anlage abgebildet, indem historische Kursschwankungen von vergleichbaren Unternehmen (Peer Group) oder Finanzanlagen mit in die Bewertung einbezogen werden. Je höher das Beta bzw. die Schwankung ist, desto höher sollte die geforderte Rendite sein, um das Risiko einer Abwertung oder eines Totalverlusts auzugleichen. Während beim unlevered Beta die individuelle Kapitalstruktur des Unternehmens bzw. der Peer Group unberücksichtigt bleibt, wird beim levered Beta der individuelle Verschuldungsgrad berücksichtigt und erzeugt so einen genaueren Wert.…

301 Redirect –

Abkürzungen: / Bei einer 301-Weiterleitung antwortet der Webserver dem anfragenden Client (Browser oder Googlebot) einer Webseite, dass die angeforderte Webadresse (URL) dauerhaft verschoben wurde („301 moved permanently“) und nun unter einer neuen URL erreichbar ist. Für einen User sowie entsprechende Clients hat die 301-Weiterleitung den Vorteil, dass man nicht auf einer 404-Fehlerseite landet, sondern zu der ursprünglich gewünschten Seite gelangt, die lediglich unter einer anderen URL erreichbar ist.…

4 D’s (Time Management) –

Abkürzungen: 4D / Das 4D Konzept stammt aus dem Zeitmanagement und enthält vier Entscheidungsaktionen, mit denen z.B. Produktmanager ihren täglichen Aufgabenkatalog bearbeiten können. Diese vier Aktionen sind Do (erledigen), Defer/Delay (nach hinten schieben), Delegate (abgeben) und Delete/Drop (fallen lassen). Damit lassen sich auch große Tasklisten sehr schnell ordnen: was schnell zu erledigen ist und hohe Priorität hat, steht “oben”, alles andere wird entsprechend repositioniert.…

404 Error –

Abkürzungen: / Beim Error 404 handelt es sich um eine Fehlermeldung eines Webservers, die dann entsteht, wenn Inhalte bzw. Webadressen geladen werden sollen, für welche keine (oder fehlerhafte) Inhalte existieren. Fehlerseite wieder. Google bzw. andere Clients und Suchmaschinen bewerten eine hohe Anzahl von 404-Fehlern negativ, da sie diese als Anzeichen für eine schlecht gepflegte Website ansehen.…

A/B Testing – A/BTest

Abkürzungen: / A/B Testing ist eine Methode, um iterativ und in direkter Kommunikation mit Nutzern verschiedene Varianten eines Produkts oder einer Website zu testen. Hierbei wir ein Teil der User mit Variante A konfrontiert, der andere Teil mit Variante B (z.B. eine unterschiedliche Farbigkeit, Größe und Platzierung von Warenkorb-Buttons oder anderen CTAs). Mit wachsender Anzahl von Nutzern lässt sich so empirisch feststellen, welche Variante, z.B. hinsichtlich einer Conversion, erfolgreicher ist. Eine Sonderform des A/B Testings sind Multivariate Tests (MVT), bei denen nicht nur zwei, sondern viele verschiedene Varianten gleichzeitig getestet werden.…

ABC Analysis – ABCAnalyse

Abkürzungen: / ABC-Analyse ist ein Ansatz zur Segmentierung von Produkt- oder Kundengruppen und dient der strategischen Planung und Erfolgskontrolle. Dafür werden existierende Produkte (bzw. Kunden etc.) in verschiedene Gruppen eingeteilt, um z.B. zu sehen, mit welcher Produktgruppe nach (!) dem Abzug aller Produktions-, aber auch Lager- und Vertriebs(neben)kosten man wirklich die größten Erfolgsbeiträge erzielt. Im Sales-Bereich dient eine ABC-Analyse z.B. dazu, bereits in der Geschäftsanbahnung mit Neukunden zu eruieren, wieviel Ressourcen im Vertrieb auf einen jeweiligen Kunden verwendet werden sollte, indem man die Abschlusswahrscheinlichkeit des Geschäfts mit dem jeweiligen Umsatz bzw. Customer-Live-Value (CLV) abgleicht.…

Above-the-Line Marketing –

Abkürzungen: ATL / Above-the-line Marketing steht für Marketingmaßnahmen, die überhalb der “Wasserlinie” (daher stammt der Begriff) liegen, d.h. weithin gut und explizit sichtbar sind. Dazu gehören z.B. Print-Werbung, Radio- und Kinowerbung, aber auch Online-Ads oder Kataloge. Das Pendant dazu, Below-The-Line Marketing beinhaltet hingegen Maßnahmen, die eher unterschwellig wirken, d.b. das Arbeiten mit Advertorials oder Sponsoring.…

Acceleration Clause – Vorzeitige Fälligstellungsklausel

Abkürzungen: / Unter einer Acceleration Clause, z.B. in Kreditverträgen versteht man eine vertragliche Bedingung (Covenant), der den Darlehensgeber beim Eintritt bestimmter Ereignisse berechtigt, dass Darlehen vorzeitig samt ausstehender Zinsen zurückzufordern. Dies kann z.B. eine unterjährig eingetretene Verschlechterung der Unternehmensbonität sein, aber auch externe Ereignisse wie Naturkatastophen oder Terroranschläge (s.a. MAC-Clause), die die Rückzahlung an sich gefährden können.…

Accelerator –

Abkürzungen: / Unter einem Accelerator wird ein Programm verstanden, in dem ausgewählte Startups, meist in jungen Phasen (s.a. Seed-Stage) unter der Schirmherrschaft eines Investor oder eines Unternehmens ein Intensiv-Training für den Unternehmensaufbau erhalten, das meist mit einem Investment (i.d.R. bis 50.000 EUR) verbunden ist. Im Gegenzug erhält der “Schirmherr” zwischen 4% und 6% der Anteile. Während solche Acceleratoren eine zeitlang sehr populär waren, u.a. weil sich Startups eine größere Bekanntheit und bessere Unternehmenskontakte versprachen, wird der Erfolg solcher Programme von Gründerseite heute bisweilen kritischer gesehen.…